一雙襪子賣13.89美元，折合成人民幣約92.15元。這雙由中國服裝公司推出的運動保暖襪，打敗了nike、阿迪、puma等一眾運動服飾品牌，常年占據(jù)亞馬遜銷量名的位置。

如果你扒開一個美國人的褲腳，不管他是剛剛滑雪、騎行、跑步還是登山、徒步，都會發(fā)現(xiàn)他穿著同一個中國品牌的襪子，而這個品牌就是安致。

這家來自中國的服裝企業(yè)，硬生生在國際運動品牌林立的歐美市場撕開了一個口子——2016年度營收1.03億元，2017預計銷售收入超1.8億元，而且靠的不是廉價策略，他們一雙襪子賣近14美金，仍然能常年占據(jù)亞馬遜銷量名的位置。

定位精準：戶外運動服裝生產(chǎn)

2年以前，安致和大多數(shù)賣家做的一樣，做的是中間商的生意，他們將國內(nèi)質(zhì)優(yōu)價廉的服裝、配飾等加工產(chǎn)品銷售到國外。

但是沒有品牌，沒有核心競爭力，安致做得很沒有安全感。在2015年，基于對市場的判斷和供應鏈的把控能力，安致選擇戶外運動作為切入口，推出戶外運動服裝品牌WantDo。

“一方面，經(jīng)過十多年為歐美服裝品牌做代工的經(jīng)驗積累，國內(nèi)目前在供應鏈配套、工人的技能以及生產(chǎn)的基礎設施上有著強大的優(yōu)勢。另一方面，歐美國家的居民普遍喜愛運動，優(yōu)質(zhì)的運動服裝品牌必定大有市場。其中美國市場的服裝大量依靠進口，為中國企業(yè)提供了大量的機會。”

啟示：如果沒有這次轉(zhuǎn)型，安致也許仍然是一家工廠拿貨國外銷售的賣家。但是在這個品牌化的時代，中間商的生存空間必然是越來越狹窄的。但是，轉(zhuǎn)型并不是盲目的，品牌化的過程也會伴隨著陣痛。但是對于一個品牌來說，產(chǎn)品為王。

產(chǎn)品為王：根據(jù)需求死磕品質(zhì)

在安致某款產(chǎn)品的銷售頁面下，甚至有顧客評價“期待再一次下雨”。(Looking forward to rain again)

安致系列的許多款沖鋒衣，防水的水壓指數(shù)達到10000以上，這意味著在中雨的環(huán)境下，人穿著服裝淋雨2小時身體不會濕。而普通的防水戶外沖鋒衣水壓指數(shù)一般只有3000左右。

賣100元的襪子，是讓人體皮膚直接接觸到柔軟的羊毛，吸汗、防護性能都比一般的保暖襪要好很多。

做出這樣的產(chǎn)品，是基于對市場、供應鏈、產(chǎn)品工藝、客戶體驗、體驗場景等知識了如指掌。對目標市場、目標客戶和目標品類做詳細的市場調(diào)查和分析，尋求市場差異點。

啟示：精品化、個性化、差異化是消費升級的趨勢，能夠異突起的產(chǎn)品必然是能打動消費人群痛點的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品不是瞎貓碰上死耗子，是經(jīng)過詳細的市場調(diào)查。但是，一個產(chǎn)品生產(chǎn)多少，對于大多數(shù)企業(yè)苦惱的庫存問題，安致是怎么解決的呢?

精細化SKU：以銷定產(chǎn)

對于大多數(shù)跨境電商而言，庫存是一個非常大的困擾。無法預料市場，經(jīng)常會出現(xiàn)滯銷或者爆款，對于庫存來說都是壓力。

而安致，卻能做到精細到每個sku，銷售預測的準確率可以達到80%。

他們將銷售預測、倉儲物流、供應鏈三個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行全方位打通，根據(jù)銷售周期，把產(chǎn)品分成多個銷售階段，每個階段的銷售、生產(chǎn)、發(fā)貨情況都要事先定下，根據(jù)目標制定運營推廣策略。同時這些數(shù)據(jù)會提前提供給供應商，讓供應商準備好生產(chǎn)材料，再下單開始生產(chǎn)。

在物流方便，他們采用亞馬遜FBA物流服務，只有11個人，一年能走上百萬件的貨。

啟示：依托的數(shù)據(jù)控制，將不可控因素減少，對單品進行精細化運營，根據(jù)不同的銷售節(jié)奏逐步推進。

其實在杭州、深圳，像安致這樣的企業(yè)還很多。中國企業(yè)在跨境電商容易成功，是因為兩個巨大的優(yōu)勢，中國制造的供應鏈優(yōu)勢和國內(nèi)電商高度發(fā)展所培育選品運營能力。如果能把二者好好結(jié)合，形成自己的品牌，無疑會開拓出自己的一片廣闊的天地。

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